Müşterileri, IKEA’nın mağazalarında tüketicilerinin işini nasıl kolaylaştırdığını bilirler. Alışveriş yapmak yaratılan ortamın çok doğal bir sonucudur. Çünkü herşey sizin en rahat şekilde alışverişinizi gerçekleştirmenizi sağlayacak şekilde tasarlanmıştır. Hiçbir şeyin sizin alışveriş zevkinizi bozmasına izin verilmez.

IKEA son dönemde bunlara ilave olarak, online araçlarla da müşterilerinin işini mümkün olduğunca kolaylaştımaya çalışıyor. Bunlardan benim çok beğendiğim ikisinden size bahsetmek istiyorum bu yazımda.

IKEA Office Planner
IKEA’nin İngiltere sitesi olan www.ikea.co.uk‘dan indirebileceğiniz bu program ile, IKEA ürünlerinden oluşan bir ofisi planlayabiliyorsunuz. Kullanabileceğiniz ürün çeşitleri ve hepsinin fiyatları programda yer almakta ve yaptığınız tasarımın toplam maliyetini anında öğrenip, malzeme listesi çıktısı alabiliyorsunuz. Üstelik ofisinizin görüntüsünü 3 boyutlu olarak da görüntüleyebiliyorsunuz. Kullanması gerçekten çok kolay.

IKEA Pax Planner Tool
Bu ürün ise, online olarak kullanılan bir program, yani indirme yapmanıza gerek kalmıyor. Program ile, IKEA’nın PAX serisi gardıroplarını dilediğiniz şekilde tasarlayıp, görmeniz ve maliyet çıkartmanız mümkün. Aynı Office Planner’da olduğu gibi, malzeme listesi çıktısı da alabiliyorsunuz. Bu ürün benim IKEA mağazalarını ziyaretimde ihtiyaç hissettiğim bir araçtı. Çünkü mağazada yüzlerce çeşit parça arasından hangisini seçeceğinizi şaşırıp, biraz aptallaşmış olarak mağazadan çıkabiliyorsunuz 🙂 Demek ki, IKEA da bu durumu farketmiş ki, benim gibi zorluk çeken müşterilere kolaylık sağlamaya çalışmış.

Satış arttırmanın en kolay yolu, müşterinin işini kolaylaştırmak!
Birçok perakendeci bunu henüz anlayamamış olsa da, satınalma esnasında tüketicilerin işini mümkün olduğunca kolaylaştırmak, satışınızı arttırmanın en kolay yolu. İyi bir mağaza yerleşimi, okunması ve bulunması kolay fiyat etiketleri, kategorize edilmiş ürünler, temiz bir tuvalet ve başınızda dikilmeyen satış elemanları gibi özellikler çok basit gözükse de, çoğu durumda bulamadığımız özellikler. IKEA bunu çok iyi başarmasının yanında, müşteriler daha mağazaya gelmeden kararlarını verebilsinler diye geliştirdiği bu araçlar ile çok başarılı bir pazarlama uygulaması gerçekleştiriyor. Henüz İngilizce olarak bulunabilen bu araçların, kısa süre içerisinde ülkemiz için yerelleştirilmiş versiyonlarının da sunulacağını tahmin ve ümit ediyorum.

Bravo IKEA.

Tag: perakendecilik, mağazacılık, ikea, pazarlama, müşteri

Mürekkep püskürtmeli yazıcı kullananlar bilirler, bu yazıcıların mürekkep kartuşlarının fiyatları, inanılmaz denecek kadar yüksektir. Hatta bazı durumlarda, yeni kartuş almanız, yazıcının maliyetine yakındır.

Bunun sebebini üretici firmalara sorduğunuzda, ar-ge maliyetlerinin yüksekliği v.b. sebepleri öne sürerler genellikle, ama ben bunun samimi bir açıklama olmadığını düşünüyorum. Çünkü, bu haftaki Businessweek dergisinin de konu ettiği yazısında belirttiğine göre, dünyanın bu konuda en fazla pazar payına sahip şirketi olan HP’nin 2004 yılı toplam karının %50’den fazlası toner ve kartuş işinden elde edilmiş (bütün ürünler için, yanlış okumadınız!). Bu ürünlerin toplam ciro içerisindeki payı ise, %25’ten daha az. Yani bu şu demek oluyor, muhtemelen HP bir kit kartuş sattığında, bir notebook bilgisayar sattışından elde ettiği kardan daha fazlasını elde ediyor! Businessweek’in yazısındaki karşılaştırma da ilginç, HP, Canon veya Lexmark yazıcılarının mürekkeplerinin gram fiyatı, Chanel No.5 parfümden veya Dom Perignon şampanyadan daha fazla!

Basit hesapla ne çıkıyor?
Kaba bir hesap yaparsak, bakalım aslında bu kartuşlar kaça satılabilir? Üreticilere bir kartuş içerisindeki mürekkepin maliyetinin 1 USD’den daha az olduğu bilgisi elimizde var. Ortalama olarak bu maliyetin 0.75 USD olduğunu varsayalım (ki ben bunun çok daha düşük olduğuna inanıyorum), ve paketi v.b. ile maliyetin 1 USD olduğunu düşünebiliriz. Bu maliyete herşey dahil (ar-ge, pazarlama maliyetleri v.b.) %100 kar ekleyelim. Bu durumda üreticinin, dağıtıcıya bu ürünü 2 USD’ye vermesi gerekmekte. Dağıtıcılar genelde az karla çalışırlar, %10’da dağıtıcı karı koyalım, etti mi 2,20 USD. Şimdi genelde daha yüksek olan en az %50 civarındaki perakendeci karını ekleyelim, elimizdeki rakam 3,30 USD. Biraz da güvenlik marjı ile, bu ürünün mağazada rahatça 4-5 USD’ye satılabileceğini düşünmek pek de hayalcilik olmaz. Peki gerçekte bu ürünler kaça satılıyor; 30-40 USD civarında fiyatlarla. Demek ki, orjinal üreticiler, bu ürünleri normal görülebilecek kar oranının 8-10 katı bir fiyatla satmaktalar.

Peki üreticiler neye göre fiyatlama yapıyorlar?
Fiyatlama konusunda çok akıllı ve tecrübeli olan üreticiler, fiyatı belirlemek için, tüketicinin alternatif baskı maliyetlerine göre hesap yapmaktalar. Yani, bir fotoğraf laboratuarında yapacağınız baskı maliyeti ortalama ne kadarsa, üretici, sizin kağıt + mürekkep maliyetinizin, bu maliyetin biraz üzerinde olacağı şekilde (“convenience cost” eklenmiş olarak) bir fiyat ayarlaması yapmakta. Yani, evinizden çıkıp, baskı laboratuarına gidip gelmenizin maddi/manevi maliyetleri de dikkate alınmakta. Kısacası, ödemeyi düşünebileceğiniz en yüksek bedele göre bir son kullanıcı fiyatı hesaplanmakta 🙂

Neden?
Bu fahiş fiyatların bugüne kadar gelmesi, üreticilerin özellikle ABD’li tüketicinin ataletini sonuna kadar kullanmasından kaynaklanmakta. Üreticiler, yazıcı satışı esnasında yaşadıkları yüksek rekabetin acısını, satış sonrasında kendilerine muhtaç olan tüketicilerden çıkartmaktalar. Bu kolay kardan üreticilerin kendiliğinden vazgeçmelerini beklemek hayalcilik olur. Bunun tek yolu, bu piyasaya farklı markalı kartuş üreticilerin girmesinden geçmekte. Nitekim, ülkemizde uzun süredir yapılan bu iş, artık ABD’de yaygınlık kazanmaya başlamış durumda. Kartuş dolumu yapan şirketler, 2004 yılında dünya piyasasında %23’lük pazar payına ulaşmış durumdalar. Bu oran, 59 milyar USD büyüklüğündeki global pazarda, çok büyük bir pay demek. Bu şirketlerin ürettiği kartuşlar, ortalama olarak orjinal ürünlerin yarı fiyatına satılmakta. Bu durum, karının büyük bölümünü bu ürünlerden elde eden yazıcı üreticilerini de harekete geçirmiş durumda, kanuni yollardan yapabilecekleri engellemeleri yapmaya çalışmaktalar.

Tüketici ne yapmakta?
Bu ürünleri kullanan tüketicilerin çoğu, aslında kullanabilecekleri kapasitenin altında kullanım gerçekleştirmekte. Daha çok dijital fotoğrafların kağıda aktarılmasında mürekkep harcandığını düşünürsek, bu tip tüketicinin nasıl davrandığını incelemekte fayda var. Çoğu tüketici, mürekkep ve kağıt maliyetinin yüksekliğinden dolayı, sadece çok beğendiği veya birine hediye etmeyi düşündüğü fotoğrafları basmakta. Aslında bu biraz da psikolojik bir durum; seçenek olmamasından dolayı, göz göre göre kazıklandığını düşünen tüketicinin, sizin ürününüzü çok fazla kullanmasını bekleyemezsiniz. Sadece bu sebepten dolayı, harcayacak parası olan tüketici bile, değerinden fazla bir fiyatla satıldığını düşündüğü bu ürünleri, normalden daha az kullanmakta. Yani, çoğu dijital fotoğraf, artık sadece bilgisayar disklerinde kalmakta ve monitörlerden izlenmekte. Aslında, üreticiler bu pazarı büyütmek istiyorlarsa, tüketicilerin daha fazla baskı yapmalarını sağlayacak önlemler almaya başlamaları lazım bence. Bunun en güzel yollarından biri de, baskı birim maliyetlerini düşürmek ve tüketicinin rahat davranmasını sağlamaktan geçiyor. (Bilgisayar ekranından izlemek varken, bu kadar baskı yapmaya ne gerek var da denilebilir tabii ki :-)).

Maliyet bazlı fiyatlama mı, yoksa piyasa şartlarına göre fiyatlama mı?
Bu arada, bir pazarlamacı olarak, aslında maliyet bazlı fiyatlamanın değil, pazar koşullarına göre fiyatlamanın daha doğru olduğunu düşünüyorum. Ancak, orta ve uzun vadede toplam karlılığı en üst düzeye çıkaracak stratejiler düşünülmeden, sadece mevcut pazar şartlarına göre fiyatlamanın da aynı derecede hatalı olabileceğini de dikkate almak lazım. Günlük karını çok daha fazla düşünen şirketleri, tüketiciler kolayca ayırt etmekte ve ilk fırsatta rakip ürüne geçmekteler. Tüketicinin verdiği paranın tam karşılığını aldığını düşündüğü ürünleri sempatik ve samimi bulduğunu ve çok daha fazla kullandığını bir çok durumda görüyoruz. Bunu da dikkate almakta fayda var.

Üreticilerin uzun vadede bu pazardaki geliri koruyamayacaklarını düşünüyorum. Bu pazardaki tatlı kara ortak olmak isteyen pek çok üreticinin, ellerinden geleni yapacağı kesin gibi birşey.
Bir de, patlayan dijital fotoğrafçılığı düşünürseniz, rekabetin çok kızışacağı tahmin edilebilir. Dolayısı ile, bir süre sonunda fiyatların normal karlılık seviyelerine gerileyeceğini tahmin etmek zor değil.

Tag: fiyatlama, fiyat stratejisi, inkjet, yazıcı, pazarlama, hp

Bugün Hürriyet Pazar’ı okurken “Sakarin Savaşları” başlıklı yazı dikkatimi çekti. Şekere alternatif olan tatlandırıcılar ile genelde ilgili olduğum için, yazıyı okudum ve başlığın aslında yanlış atıldığını anladım. Aslında sözkonusu olan, etken maddeleri birbirinden tamamen farklı olan 3 çeşit tatlandırıcı arasındaki rekabetti. Yani “sakarin” sözcüğü burada bir genel ürün kategorisi olarak yanlış şekilde kullanılmıştıç. Doğru olan başlık “Tatlandırıcılar savaşı” gibi birşey olmalıydı. Yazıda bahsi geçen 3 tatlandırıcı ve ana etken maddeleri aşağıdaki gibi:

Splenda (ticari marka): Etken madde, sukraloz (veya sucralose)
Sweet’n Low (ticari marka): Etken madde, sakarin (veya sodium saccharine)
Equal (ticari marka): Etken madde aspartam (veya aspartame)

Yazının sadece başlığı değil tabii ki hatalı olan, aynı nitelemeler, yazı içerisinde de devam etmekte.

Bu kadar kolay olmamalı!
Herkes sakarinin piyasadaki birçok tatlandırıcı etken maddesinden sadece biri olduğunu bilmek zorunda değil, ama bu hatayı yapan kişi, Türkiye’nin en çok satan gazetelerinden birinin yazarı veya editörü ise, böyle bir haber yapmadan önce, konuyu doğru dürüst araştırıp, okuyucularına doğru bilgiyi vermekle yükümlüdür. Eskiden olsa bunu yapmak çok kolay değil denilebilirdi ama şimdi zaten hepimizin elinin altında Internet var ve bu konuda 15 dakikada bile hızlı bir araştırma ile doğru bilgilere ulaşmak çok kolay. Hiçbirşey bilmiyorsanız, konuyla ilgili bir uzmana “ben böyle bir yazı yazdım ama, doğru mu diye bir bakar mısınız?” şeklinde bir e-posta ile kontrol yaptırılabilir. Bunu bir gazetecinin yapması da çok kolay. Biraz daha dikkat ve özen gerekiyor sanırım.

Tag: gazetecilik, hürriyet, tatlandırıcılar, aspartam, sakarin, sukraloz

Bir pazarlamacı olarak, sadece iyi seçilmiş bir fontun akıllıca kullanımı ile, çok başarılı görsel etkilerin yaratılabildiğini defalarca gördüm. Kendi yaptığım işlerde de buna mümkün olduğunca dikkat ettim. İşte benim son dönemde çok kullanılan fontlar arasındaki favorilerim: Futura, Palatino ve Humanst521 aileleri.

Peki sizin favori fontunuz veya fontlarınız hangisi? Font seçiminde sizce neler önemli?

Tag: font, görsel tasarım, ipek, pazarlama

Citroen’in yakında yayına giren reklamı hoşuma gitmişti. Hani aile bireylerinin hayatlarındaki objeleri elleri ile bir vuruşta döndürerek yeni objelerle değiştirdikleri reklam filminden bahsediyorum. En sonunda da, eskimiş bir araba, yepyeni bir Citroen’e dönüşüyordu. Geçen gün İpek mobilyanın reklamını görünce çok şaşırdım, çünkü reklam fikri Citroen ile tamamen aynıydı, buradaki obje tabii ki mobilya/yatak v.b. olmuştu.

“Yeni bir reklam fikri bulmak bu kadar zor mu?”diye düşündüm kendi kendime. Yoksa bu bir rastlantı mı?

Bir ara da Nestle Crunch ile Eti Crax arasında böyle bir benzerlik olmuştu hatırlarsanız.

Konuyla ilgili bilgisi olanlar yorum yaparsa sevinirim.

Tag: reklam, citroen, ipek, pazarlama

Empati (karşısındakinin durumunu, duygularını ve motivasyonlarını anlayabilme) hayatımızın her alanında büyük öneme sahip. Toplumun uyum içerisinde yaşayabilmesi, bireylerinin kendilerini karşısındakinin yerine koyabilmeleri ile mümkün oluyor. Empati düzeyi yüksek toplumlarda, işler daha kolay yürüyor, gereksiz huzursuzlukar ortaya çıkmıyor.

Biraz Anlayış Lütfen 🙂
Toplum olarak bizi Avrupa’nın diğer ülkelerinden ayıran en önemli özelliklerimizden biri de bu bence. Nedeni tartışılabilir ama, bizim toplumumuzun genel empati düzeyinin düşük olduğu bir gerçek. Yoksa, sabah daha otomobiline biner binmez, ilk dar sokakta karşı karşıya geldiğimiz diğer otomobil sürücüsü ile yaşanan gerginlikler olur muydu? Yaya geçidinden geçmeye çalışan yaşlı kadının üzerinde araçlar daha hızlı şekilde gider miydi? Yağmur altında kaldırımdan yürümeye çalışanların yanından, son hızla geçip, onları çamur banyosuna tabi tutar mıydık? Trafiğin zaten tıkalı olduğu bir durumda, önümüzdeki aracı bize yok vermesi için taciz eder miydik? Kabahatli olduğumuz durumlarda özür dilemek yerine, üste çıkarak karşımızdakini çılgına çevirirmiydik? Kendi çocuğumuzun yaramazlıklarına herkesin anlayış göstermesini beklerken, başkalarının arkasından bu kadar rahat konuşabilir miydik?

Hayvanlardan neden farklıyız?
Empati, insanları hayvanlardan ayıran çok temel bir özellik aslında. Kimileri gelişmiş zekanın bizi hayvanlardan ayırdığını söylese de, aslında her hayvan kendine göre bir zekaya sahip. Ama hiçbir hayvan, insanlardaki empati duygusuna sahip değil. İnsana en yakın birkaç hayvanda bunun olduğu düşünülebilir belki ama, aslında o da karşılıklı çıkara dayanan bir anlayış gibi geliyor bana.

Müşteri empati bekler
Empati’nin pazarlamada önemli bir yeri olduğuna inanıyorum. İyi pazarlama gerçekleştirebilmenin en önemili şartlarından biri, kendinizi hedef kitlenizin yerine koyarak, onların duygularına, motivasyonlarına seslenen çalışmalar yapmaktan geçiyor. Yoksa, çoğunlukla olduğu gibi, kendimizin daha çok beğendiği bir görsel çalışma veya ürünün, hedef kitlemiz tarafından da aynı duygularla karşılanıp karşılanmayacağı da tesedüflere kalmakta.

Not: Tam karşılığı olur mu bilemiyorum ama, sanırım “empati” kelimesi dilimizde yerleşmiş olan “anlayış” kelimesi ile güzel örtüşüyor.

Tag: empati, anlayış, pazarlama

Odaklanmanın, iş hayatında başarılı olabilmenin en önemli unsurlarından biri olduğuna inanıyorum. Bunu daha çok kendi deneyimlerim sonucunda fark etmiştim, ama Al Ries’in “Focus” isimli kitabını okuduktan sonra, bu düşüncelerim daha da güçlenmişti. Şirketlerin birçoğunda, farklı konularla ilgili odaklanma eksikliği, performansı düşürmekte. Birey bazına indiğimizde de, günlük işlerimizde odaklanma çok önemli etkilere sahip olabiliyor.

Aynı Anda Kaç İş Yapabilirsiniz?
Farklı kaynaklardan okuduğum bilimsel verilere göre, insanlar 1 ile 3 arasındaki konuyu, zorlanmadan ve ilk anda algılayabiliyorlar. Yani, basit olarak düşünürsek, masada duran 3 kalem var ise, bunları sadece görerek, saymamıza gerek kalmadan görsel olarak 3 adet olduğunu algılayabiliyoruz. Bu sayı 3’ten fazla olduğunda, beynimiz sadece görsel olarak bunun kararını veremiyor ve saymaya başlamamız gerekiyor. Saymaya başlamak ise, fazladan efor harcamanız anlamına geliyor. İşte, aynı şekilde, iş hayatında da, elimizdeki iş sayısı 3 adede kadarsa, bunları beynimizde organize etmemiz çok kolay oluyor ve birçok şey otomatik olarak gerekli yerlere oturuyor, iş sayımız daha fazla olduğundaysa, işin içine mutlaka kağıt/kalem veya Excel’in girmesi gerekiyor. Tabii ki aynı zamanda, iş yapış verimimizde de düşmeler meydana geliyor.

Odaklanan Organizasyonlar
Organizasyon bazında ise, görece üstünlüğe sahip olduğu alanlara odaklanılması ve rekabet avantajı olmayan alanlardan çekilinmesi gerekmekte. Rekabette, ürün özelliklerinde, müşteri segmentinde, coğrafi yayılımda, reklam stratejisinde ve proje yönetiminde, odaklanma çok daha verimli bir organizasyonun oluşmasına olanak tanıyor. Sınırlı kaynakların, en verimli şekilde kullanılabilmesi için, bu yaklaşım şart.

Şirketlerin veya takımların aynı birden fazla projeyi yürütebilmesi tabii ki mümkün, ama pratik anlamda, bu sayının mümkün olduğunca düşük tutulması, o an için en önemli işlere odaklanılması çok daha faydalı bir yaklaşım. Proje sayısının artması ile, her bir projenin başlangıç ve bitişi arasındaki sürenin uzaması kaçınılmaz hale gelmekte. Eğer bu süreler, çok uzamaya başlarsa, yapılan işe olan güven düşmekte, moraller bozulmakta ve projenin tümünün tamamlanamaması tehlikesi ortaya çıkmakta. Bu da büyük bir zaman ve işgücü kaybı anlamına gelmekte. 1-2 işi en hızlı şekilde bitirmek, ve sonra diğer projelere geçmek, çok daha dinamik bir organizasyon sağlamakta.

Sonuca Odaklılık
Ülkemizde birçok işe, sonuçta nereye varılması gerektiği belirlenmeden başlanıyor. Takım üyelerinin akıllarında ortak bir hedef oluşmuyor. Bu şekilde başlanan projeler bir süre belli bir çabalama ile devam ediyor ve ancak projenin ilerleme aşamalarında, hangi noktaya ulaşılması gerektiğine karar verilmeye çalışılıyor. Bunun ne kadar büyük bir zaman kaybına sebep olduğunu tahmin edebilirsiniz. Sonuca odaklılık, organizasyonların kaderini belirleyen bir öneme sahip bence.

Kısacası, eğer Al Ries’in kitabını hala okumadıysanız, okumanızı öneririm. Amazon sayfasına ulaşmak için tıklayabilirsiniz.

Tag: odaklanmak, focus, pazarlama

E-Ticareti, yerleşik olarak yapılan ticaretten ayıran en önemli unsurların başında güven gelmekte. Satıcı ile alıcının birbirlerini görmeden gerçekleştirdikleri bu ticaret tipinde, hem satıcı, hem de alıcı normal ortamdakinden çok daha fazla kendilerini güvende hissetmek isterler.

Direkt iletişimin olmaması
Normal ticari ilişkilerde alıcı ve satıcı birbirlerini görerek alışveriş gerçekleştirdikleri için, güven duygusunu oluşturan birçok etken, biz daha farkına varmadan, bilinç altımızda oluşmaya başlar. Bunlar arasında, alıcı ve satıcının görünümü, ticaretin gerçekleştirildiği mekanının verdiği güven duygusu, hareketlerin ve iletişimin samimiliği, satıcının aynı mekandaki geçmişi, ürünlerin göz önünde ve incelenebilir durumda olması öncelikli olarak sayılabileceklerdir.

E-ticaret’te ise, bu saydığımız etkenlerin birçoğu ya yoktur, ya da sınırlı şekilde geçerlidir. Özellikle ülkemizde, online ortamda gerçekleştirilen ticarete bakış açısı, çekingen bir tavır sergilemekte. Bunun başlıca nedeni, online olarak verilen bilgilerin, kötü niyetli olarak kullanımından çekinilmesi. Kısacası, güven eksikliği.

E-ticaret’te özellikle satıcı tarafında güven oluşturmanın başlıca etkenleri aşağıdaki gibi sayılabilir:

Satıcının e-ticaret geçmişi ve müşteri referansları: Satıcıya daha önce müşteri olmuşların vereceği referanslar, birçok tüketici gözünde güven oluşturnma açısından en yüksek seviyede önem taşımaktadır.
Web sitesinde verilen bilgilerin güncelliği ve doğruluğu: Web sitesinin iyi bir stok takibi sistemine sahip olması, müşterileri ile yaşanabilecek birçok problemi baştan önleyecektir. Stokta olmayan bir ürünün stokta var gibi gözükmesi ve sipariş alınması, müşteri tarafında güven kaybetmenin en güzel yollarından biridir. Ayrıca, sitede yer alan ürün bilgilerinin, satılan ürünün gerçek özelliklerini yansıtması da aynı şekilde çok büyük öneme sahiptir. Önemsiz gibi gözükebilecek bir ayrıntı, müşteri için büyük önem taşıyabilecektir.
İletişimdeki başarı: Müşteriler ile gerçekleşecek elektronik iletişimin, açık ve hızlı şekilde gerçekleştirilebilmesi, müşteri e-postalarının zamanında cevaplanması önem taşımakta. Cevapsız kalan bir müşteri e-posta mesajı, kaybedilmiş bir müşteri ile hemen hemen aynı anlama gelecektir.
Hızlı servis: Online ortamda gerçekleşen alışverişlerde, müşterinin bekletilmemesi çok çok büyük önem taşımakta. Unutulmamalı ki, müşteri her zaman köşebaşında yer alan dükkandan istediği ürünü temin edebilir. Gerçek dünya ile rekabet edilebilmesi için, satılan ürünün çok hızlı şekilde teslim edilmesi gerekmekte.
Fiyatın önemi: E-ticarette müşterinin sizinle pazarlık etme imkanının çok daha az olması, sitenizdeki ürünlerin fiyatlarını daha önemli hale getirmekte. Müşterinin bilgiye ulaşmasının çok kolay olduğu elektronik ortamda, ürün fiyatlarını şişirmeniz söz konusu olamayacak bir yaklaşımdır. Sizi tercih etmeyen müşterilerin kim olduğunu bile bilmeyeceksiniz. Kısacası, eğer elektronik ortmada ticaret yapmaya kalkışıyorsanız, gerçek dünyadakinden daha düşük kar oranlarına da baştan razı olmanız gerekmekte. Veya, daha pahalı satacaksanız, bunun mutlaka iyi bir açıklaması olabilmeli. Müşteriler, sizin yüksek fiyatla satış yaptığını bir kere düşünmeye başladılar mı, bu konuda müşteri güvenini geri kazanmanız çok zor olacaktır.
Oluşabilecek sorunlara çözüm yaklaşımı: Aslında en önemli etkenlerin başında bu gelmektedir. Uzun vadede, sürekli bir müşterinizin alışverişi esnasında küçük de olsa problem yaşaması kaçınılmaz bir durum. Ancak, müşteriler için daha önemli olan, bu problemin, satıcı tarafından ne şekilde çözüldüğü olmakta. Satıcıların, bu gibi durumlarda, kendilerini müşteri yerine koyarak, uzun sürede oluşmuş olan güven duygusuna zarar vermeyecek çözümler üretmesi gerekmekte.

Uzun vadeli yaklaşımın önemi
E-ticarette başarılı olabilmenin en önemli yollarından biri, müşteri sadakatinin oluşturulmasından geçmekte. Özellikle ülkemizde, henüz nispeten az sayıdaki elektronik ortam müşterisinin her biri büyük önem taşımakta. Bir müşteriye, bir kere satış yapmanın değil, müşteriyi sürekli olarak bağlamanın önemli olduğu gerçeği, aslında sadece elektronik ortama özgü değil, ama bu ortamda daha önemli olduğu da bir gerçek.

E-ticarette müşteriyi kazanmanın ön şartı olan güven oluşturmanın, ancak uzun ve bilinçli müşteri politikaları ile elde edilmesi mümkün gibi gözüküyor. Müşteri ile ilişkinin her kademesinin dikkatli şekilde planlanması gerekmekte. Gelişigüzel yaklaşımlar ile, e-ticaretteki başarı da rastlantılara kalmış olmakta.

Tag: e-ticaret, müşteri, elektronik ticaret, pazarlama

Haftasonu Hürriyet İK ekinde gördüğüm bir reklam, uzun süredir düşündüğüm bir konuyu bana yeniden hatırlattı. Philips’in tıraş makinesi Philishave’a ait reklam, iş görüşmelerinde iyi bir tıraşın önemini vurgulayan esprili bir reklamdı ve çok hoşuma gitti. Görsel yaratıcılık anlamında pek bir özelliği olmayan bu reklam, sadece kullanılan mecranın özelliği düşünülerek hazırlandığında, çok daha fazla dikkat çekici ve ikna edici olmuştu. (Reklamı tarayarak buraya koyacaktım, ama ne yazık ki gazete bu arada çöpe gitmiş 🙁 )

Ama ne yazık ki, özellikle basılı mecralarda bu konuya birçok reklamveren fazlaca dikkat etmiyor. Bir zaman hatırlıyorum, National Geographic Türkiye dergisinin ilk sayılarından birindeydi, Turkcell’in cep telefonu logo ve melodileri ile ilgili bir reklamını görmüş ve rahatsız olmuştum. Reklam, bir sayfa içerisinde yüzlerce cep telefonu logosunu içermekteydi ve National Geographic gibi bir derginin sayfalarına hiç yakışmıyordu. Bu derginin okuyucu kitlesinin bir kesimini ilgilendirebilecek bile olsa, bu kadar değerli bir mecranın, biraz da okuyucuya saygısızlık yapılarak değerlendirilmesi bana doğru gelmiyor. Turkcell’in elindeki imkanlar düşünülürse, bu dergi sayfalarına yakışacak, okuyucu kitlesinin duygularına seslenecek bir reklam yapmasının çok zor olmayacağını tahmin etmek zor değil. Sanırım büyük kitlelerle uğraşırken (TV, Radyo, Gazete ve Dergi bir araya gelince) bazı şeyler dikkatten kaçabiliyor.

Tag: reklam, pazarlama, mecra, dergi

Dünkü yazımda piyasalardaki aşırı rekabetin uzun vadede müşteri zararına sonuç doğurabileceğinden bahsetmiş ve bir süre sonra bütün malların harcıalem mal durumuna gelip gelmeyeceğini sorgulamıştım. Yazıma gelen yorumlar üzerine, ben de bu konudaki diğer düşüncelerim ile devam etmek istedim.

Aşırı rekabet ortamında, müşterinin de çıkarlarını koruyarak başarılı olunabilir mi?
Aslında şirketlerin öncelikli amacı müşterinin çıkarını korumak gibi gözükmese de, her şirketin uzun vadeli hedefinin kar ve/veya şirket değerinin maksimizasyonu olduğu düşünülürse, şirketlerin bu amaçlarına ulaşmak için müşteri çıkarlarını korumaları gereken durumlar olabileceği fikrindeyim. Müşteri sadakati elde edemeyen kurumların, başarılarının uzun vadeli olabileceğini zannetmiyorum.

Fark yaratmak
Aşırı rekabet altındaki piyasalarda, fark yaratmak çok daha fazla önem kazanıyor. Akıllı şirketler, ürünleri temelde aynı ve rakipleri ile maliyetleri aynı bile olsa, fark yaratmanın yolunu bulabiliyorlar. Böylece, müşteriyi daha fazla para ödemeye ikna edebiliyorlar. Fazladan ödenen paranın çok fazla olması da gerekmiyor. Bir şirketin rakiplerine fark atacak ar-ge çalışmaları yapabilmesi için cirosunda %2-3lük artış yapması yeterli olabiliyor. Yaratılan farkın elle tutulur olması da gerekmiyor, mühim olan müşteri gözünde farklı algılanmak için gerekli formülü bulmak. Her sektörde bu formül farklı araçları/yaklaşımları içerebilir, ama bence burada en önemli konu, müşteri gözü ile konuya yaklaşmak, müşteri için çözüm üretmek ve gerçekten iyi ürünler üretmek. Yaratılan bu fark sayesinde, uzun vadede daha iyi ürünler üretmek için gerekli finansmanı sağlayabiliyorsunuz. Tabi, burada bahsedilenleri yapmak söylendiği kadar kolay değil, ve rastlantı sonucunda elde edilme ihtimali pek yok. Bunun için, orta ve uzun vadeli müşteri/piyasa trendlerini çok iyi analiz ederek, kaynaklarınızı en verimli şekilde değerlendirebilmeniz gerekmekte.

Çin Malları
Çin mallı ürünler, bütün dünya piyasaları için bir tehdit olma özelliğine sahip. Çin’in bu kadar ucuza bu malları üretebilmesinin arkasındaki sebepler çok çeşitli, ancak, sonuç olarak bütün piyasalar bundan etkileniyorlar. Uzun vadede Çin’in bu üretim maliyeti avantajını ne kadar sürdürebileceği önemli bir soru işareti. Müşteri sadakati sağlayamamış markaların, müşterilerini Çin malı ürünlere kaptırmaları çok daha kolay. Ayrıca, birçok Batılı markanın, kendi ülkelerinde üretimi sonlandırıp, Çin’e kaydırması, üretim maliyeti avantajını kullanmanın güzel bir yolu. Tabi bunun yarattığı istihdam problemi ayrı bir konu. Bu konu çok detaylı incelenmesi gerektiği için, fazla uzatmıyorum.

Kullan/At Yaşam Tarzı
Gelen yorumlarda, günümüz yaşam tarzının gittikçe müşteriyi kullan/at felsefesine yönlendirdiği, müşterilerin bir ürünü zaten uzun süre kullanmak istemedikleri, dolayısı ile zaten dayanıklı ürünlere ihtiyaç olmadığı şeklinde ifadeler mevcut. Söylenenler pratikte doğru bile olsa ve piyasa ekonomisi bunu gerektirse de, bu yaşam tarzını desteklemenin önemli mahzurları var. Bunlardan en önemlisi, bu yaşam tarzının aslında sürdürülebilir bir yaşam tarzı olmamasından kaynaklanıyor. Şu an için ABD ve Avrupa ülkelerinin yaşam tarzı ile ortaya çıkan bu akım, aslında diğer dünya ülekelerinin aynı yaşam tarzına yönlenmesi ile, dünya kaynaklarını inanılmaz boyutlarda zorlar hale gelecek. Buna ilave olarak, kaynak problemi aşılsa bile, çevre kirliliği ve iklim değişikliği gibi sonuçlar, insanları uzun vadede kullan/at tipi yaşamı terk etmeye zorlayacak. Kısacası, kullan/at tipi ürünler, uzun vadede geçerliliğini kaybedebilir.

Aşırı rekabette fark yaratanlar
Aşırı rekabete maruz olan cep telefonu piyasasına baktığımızda, birçok markanın çok hızlı şekilde inip-çıktığını görüyoruz. Bu alanda fark yaratmayı başarmış olan en önemli marka Nokia olarak ortaya çıkıyor. Sebebine baktığımızdaysa, her zaman yenilikçi olmasına rağmen, aynı zamanda müşteri ihtiyaçlarına en uygun ürün olma yapısını koruduğunu görüyoruz. Bir çok Nokia müşterisi, satın aldıkları ürün temelde aynı fonksiyona yönelik bile olsa, kullanım kolaylığı, marka imajı v.b. gibi sebeplerden önemli bir fiyat farkını ödemeye razı olup, markaya sadık kalmayı tercih ediyor. Dönemsel olarak başarılı olan Ericsson, Siemens, Motorola gibi markaları ise, bu başarılarını sürdürmekte zorlandığını görüyoruz.

Tag: rekabet, pazarlama, müşteri, ürün